Mehr Charisma: Wie Medienprofis bei Präsentationen und in Verhandlungen überzeugen

Berlin – Es gibt Menschen, die sofort die Aufmerksamkeit aller auf sich ziehen, sobald sie einen Raum betreten. Wer sich auch nur kurz einmal mit ihnen unterhalten hat, etwa am Rande einer Veranstaltung, denkt manchmal jahrelang daran zurück. Wir nennen diese Menschen „charismatisch“. Das bedeutet: Sie haben eine Ausstrahlung, die andere einnimmt und überzeugt. Es ist selbsterklärend, wie viel wirkungsvoller man damit bei Konferenzen, Vorträgen und Präsentationen ist, wie viel erfolgreicher bei Gesprächen und Verhandlungen.

So fragen sich Medienprofis, die sich bisher eher unsicher oder vor anderen sogar unwohl fühlen: Lässt sich Charisma lernen? Denn damit steigen die eigene Überzeugungskraft und der berufliche und private Erfolg (z. B. beim Dating, Freunde finden), aber auch das Wohlbefinden. Wirkungsvolle Auftritte vor Gruppen – vor Führungsgremien, Branchen- oder Teamkollegen, Kunden – sowie effektive Einzelgespräche gehören zu jeder Fach- oder Führungskarriere. Niemand sollte sich ständig dazu zwingen müssen, gar davor fürchten.

Ruhige Bewegungen und Sprechweise
Selbstsicheres Auftreten drückt sich körperlich aus: Langsame, gemessene Bewegungen, erhobener Kopf, zurückgenommene Schultern, ein offener Blick über den Raum, ruhige Atmung und damit auch Redeweise. Sich also zeigen, durchaus auch bewundern lassen, zumindest äußerlich in sich ruhen, den Takt vorgeben. Entsprechend wirkt unsicher, wer sich versteckt – gesenkter Kopf und Blick, heruntergezogene Schultern –, hektisch bewegt und redet. Er lässt sich von anderen bestimmen, reagiert eher auf sie.

Wer sich seiner sicher ist und in sich ruht, kann anderen seine volle Aufmerksamkeit widmen – weil er nicht ständig befürchtet, selbst zu kurz zu kommen. Werden charismatische Menschen beschrieben, klingt das daher häufig so: „Er gab mir das Gefühl, dass er sich ganz für mich interessiert. Er hat sich auf mich konzentriert, mir Fragen gestellt, dann genau zugehört.“ Das ist ein enormer Unterschied zu den vielen, die vor allem selbst und von sich reden, sich wenig für andere interessieren, sie höchstens schnell verurteilen.

Bisherige Selbstwahrnehmung hinterfragen
Bis zu einem gewissen Grad lässt sich das einüben, und das kann ein guter Anfang sein. Doch andere, die etwas mehr Menschenkenntnis haben, erkennen schnell, wenn jemand bestimmte Bewegungen und Posen nur mechanisch einnimmt und immer nach demselben Muster wiederholt. Das wirkt geschauspielert und nicht authentisch, manchmal sogar ein wenig lächerlich. Daher sollte man schon begleitend auch damit beginnen, seine bisherige Selbstwahrnehmung zu hinterfragen und gegebenenfalls zu verändern.

Charismatische Menschen haben nicht unbedingt ein besonders großes Selbstbewusstsein. Typischerweise treten sie meist ruhig und überlegt auf, zweifeln auch manchmal an sich. Sie wissen jedoch, wer sie sind, kennen ihre Stärken und Schwächen. Sie müssen sich weder aus Angst vor Kritik kleiner machen noch empfundene Defizite kompensieren, indem sie sich ständig in den Vordergrund drängen und andere herabsetzen. Dadurch entsteht der Eindruck von Gelassenheit und innerem Frieden, sie „ruhen in sich selbst“.

Wirklich für andere interessieren
Wer charismatischer werden will, muss sich deshalb einerseits besser selbst verstehen lernen (z. B. durch Coaching, Biografiearbeit, ausgewählte Seminare und Workshops zur Persönlichkeitsentwicklung). Andererseits mehr für andere interessieren: Darauf achten, dass er sich im Gespräch immer auf sein Gegenüber konzentriert, offene Fragen stellt, etwa die Hälfte der Zeit zuhört, anstatt immer sofort zu antworten oder gar zu widersprechen. Wer für andere interessant sein will, muss sich für sie interessieren.

Zu den häufig genannten Tricks hier gehört, die Körperhaltung seines Gegenübers zu imitieren („zu spiegeln“) und dessen Äußerungen zu wiederholen, um ihn damit in seiner Wahrnehmung zu bestätigen. Sagt er zum Beispiel: „Ich finde, eure Anzeigen sind zu teuer“ würden sie sagen: „Ich verstehe dich so, dass du unsere Anzeigen zu teuer findest. Das verstehe ich, aber …“ Das kann funktionieren, wirkt aber schnell manipulativ, wenn der andere merkt, dass das rein mechanisch abläuft. Interessieren Sie sich wirklich für den anderen und sind Sie offen für ihn, reagieren Sie dagegen natürlich und glaubhaft.

Langfristig muss auch die Position passen
Neben all dem basiert Charisma auf zugeschriebener Macht: Jemand beeindruckt, weil andere davon ausgehen, dass er einflussreich ist. Wie schnell dieser Effekt nachlässt, lässt sich beobachten, wenn jemand seine Macht (z. B. Führungsposition) wieder verloren hat – und damit bald auch seine Anziehungskraft. Das geht über utilitaristische Erwägungen, dass der andere einem ja nun nicht mehr nützen könne, hinaus. Er hat an Faszination und Geheimnis verloren, weil er nun eben wieder ein ganz „normaler Mensch“ ist.

So erfordert Charisma auch, sich durch zielstrebige, klare Entscheidungen und mutiges, konsequentes Handeln hervorzuheben – ganz unabhängig vom Lebensalter übrigens, auch junge Leute können sehr charismatisch sein. Die meisten Menschen sind ihren Ansichten wankelmütig, oft auch opportunistisch. Sie sagen und tun das, wovon sie annehmen, dass andere das gut finden und belohnen. Zeigen Sie klare Vorstellungen für die Zukunft und gehen Sie mit eigenem Vorbild und Einsatz voran, zeigen Sie Führungsqualitäten und wirken charismatisch. Sie inspirieren andere dazu, sie unterstützen zu wollen.

Zur vergangenen Job-Kolumne: Ratlose Medienprofis

Zum Autor: Karriere-Coach Attila Albert (geb. 1972) begleitet Medienprofis bei beruflichen Veränderungen. Er hat mehr als 25 Jahre journalistisch gearbeitet, u.a. bei der „Freien Presse“, bei Axel Springer und Ringier. Begleitend studierte er BWL, Webentwicklung und absolvierte eine Coaching-Ausbildung in den USA. www.media-dynamics.org.